Perché il cliente preferisce l’inbound marketing

Apr 29, 2017 | Content marketing strategy | 0 commenti

Tra le innumerevoli qualità dell’inbound marketing, la mia “preferita” e quella che lo rende vincente è l’attenzione speciale che riserva al cliente. Non è una caratteristica disgiunta dalle altre, ma a mio parere riveste un ruolo decisivo per il successo di un marchio.

Con la diffusione massiva di internet, alcune vecchie forme di pubblicità sembrano diventate meno efficaci e il cartellone pubblicitario, lo spot televisivo, il volantinaggio, il telemarketing, hanno tutti perso il loro rendimento (a dispetto del costo). Per le aziende questo si è tradotto in un calo delle vendite. Anche la pura “presenza” su internet non dà molto frutto. Perchè? Semplice: la gente ormai si è impermeabilizzata alla pubblicità. Troppe volte nell’arco della giornata si viene interrotti da messaggi promozionali non richiesti, quindi in modo più o meno consapevole il nostro cervello tende ad escludere le informazioni che non ci interessano. Se sono al bar e sto commentando la partita della sera prima con un amico, troverò fastidioso (e di certo poco interessante) essere interrotto da una telefonata che mi propone un finanziamento. Magari non ne ho bisogno o, magari, ne ho bisogno ma non in quel momento, perché sono impegnata a fare altro!

La stessa cosa può accadere quando apro la casella e-mail che uso per lavoro e la trovo invasa da messaggi da parte di sconosciuti che mi propongono viaggi scontati ai Caraibi o l’acquisto di un materasso. Sto lavorando e non ho tempo da perdere: quelle e-mail non le apro nemmeno e le cestino direttamente!

Questo tipo di pubblicità è detta interruption marketing (o outbound marketing) e, come si può facilmente desumere, si caratterizza come un’interruzione non richiesta dal consumatore, costretto a subirla in modo passivo.

L’inbound marketing supera questa visione e si basa su un principio differente: è il cliente che deve trovare il vostro brand tra tutti gli altri, sceglierlo e promuoverlo. Impossibile? No, affatto. Servono costanza, pazienza e una buona strategia, ma è fattibile ed è uno dei modi migliori per assicurarsi una base di clienti fidelizzati e soddisfatti. Tutto questo, naturalmente, a patto di essere attenti alle esigenze e agli input che ci vengono dai clienti stessi e dall’analisi dei dati raccolti nel tempo.

Oltre al concetto di non interruzione, l’essere orientato al cliente anziché al prodotto favorisce una migliore disposizione del potenziale acquirente verso il marchio e, in un mercato brulicante di offerte e possibili alternative, una particolare cura o attenzione può fare la differenza, sia nella conquista di nuovi clienti, sia nel mantenimento di quelli già acquisiti. L’offerta gratuita di piccoli benefit, come un e-book o una newsletter ricca di contenuti interessanti, è uno dei modi per “deliziare” il cliente anche nella fase post-vendita, invogliandolo a rimanere fedele al marchio e a comprare di nuovo.

Per queste ragioni ritengo che essere costumer-oriented sia una strategia vincente: a tutti piace essere messi al primo posto, coccolati e tenuti in considerazione, specialmente se ci viene chiesto di tirar fuori dei soldi. Mettetevi nei panni del cliente e ve ne renderete conto.

Applicare le regole dell’inbound marketing ovviamente richiede impegno, pianificazione e costanza, perché un rapporto non si costruisce in un giorno e, di conseguenza, anche i risultati tangibili non saranno immediati. Il beneficio però sarà duraturo, la soddisfazione grande e i costi, a sorpresa, meno alti di quelli di altre forme di marketing tradizionale.

Con la collaborazione di Lara Sousa Oliveira

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